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Résumé :
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Le management de la force de vente, ?el?ement essentiel du marketing mix, a profond?ement ?evolu?e cette derni?ere d?ecennie. L'objectif de cet ouvrage est de pr?esenter l'ensemble de ces transformations pour donner les cl?es de la r?eussite aux ?etudiants et aux managers commerciaux en activit?e souhaitant ?evoluer. Bas?e sur un corpus th?eorique solide et une pratique terrain, l'auteur pr?esente : les nouvelles exigences manag?eriales (animation d'une ?equipe, gestion des comp?etences...), les enjeux de la relation client (e-commerce, vente multi canale...), l'internationalisation des techniques (n?egociation interculturelle...), le d?eveloppement des comp?etences personnelles (gestion du stress, des conflits...). Loin du livre abscons ou du livre de recettes, ce livre devrait devenir la r?ef?erence du management de la force de vente.
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